Продукт ещё не был собран, поэтому проверяли не продажи, а наличие отклика: реагирует ли рынок на постановку задачи «команда не работает с AI системно». 6 офферов, 3 базы, 11 волн, 1 907 сообщений. Метрика решения — доля прочитавших, которые дошли до диалога.
Каждый оффер бьёт в свой триггер. Проверяли одно: какая формулировка заставляет незнакомого собственника не просто ответить, а начать разговор.
«Сколько человек в вашей команде реально работают с AI по системе — не „иногда спросить ChatGPT“, а с измеримым результатом?»
«Дайте одного сотрудника на 5 дней. Замерим его неделю до, встроим AI в его реальные задачи, замерим после. Не увидите разницы в часах — вы нам ничего не должны.»
«Компания купила подписки, провела обучение — а через месяц пользуются двое. Мы называем это AI-разрывом. За 7 вопросов покажем, в каком отделе и на ком именно у вас рвётся.»
«Мы замерили AI-зрелость в 40+ компаниях. Средний балл по вашей отрасли — 2,1 из 5. Хотите узнать свой и увидеть, кто из конкурентов уже выше?»
«Команда из 10 человек тратит на отчёты, переписки и сводки около 1 200 часов в год. По вашей стоимости часа это конкретная сумма. Посчитаем её по трём вашим процессам за 20 минут.»
«4 недели, один отдел. Не освободим минимум 5 часов в неделю на человека — возвращаем деньги. Условие фиксируем в договоре.»
Главная таблица теста. В ячейках — доля прочитавших, которые дошли до диалога; под ней абсолютные числа. Не каждый оффер шёл на каждую базу: широкая холодная использовалась для проверки объёмом, тёплая — для проверки предельного отклика.
| Оффер | Холодные лидыширокая база | Холодные отобранные+ бизнес-сообщество | Тёплая базабыла коммуникация | Отклик по офферувсе базы |
|---|---|---|---|---|
| О1 · Аудит AI-зрелости | 1,2 %1 из 86 | 5,0 %3 из 60 | 23,5 %4 из 17 | 4,9 %8 из 163 |
| О2 · Один сотрудник, пять дней | — | 2,4 %1 из 41 | — | 2,4 %1 из 41 |
| О3 · Почему команда саботирует AI | 0,4 %1 из 239 | 0 %0 из 27 | — | 0,4 %1 из 266 |
| О4 · Бенчмарк отрасли | — | 0 %0 из 28 | — | 0 %0 из 28 |
| О5 · Счёт за ручную рутину | — | 0 %0 из 42 | — | 0 %0 из 42 |
| О6 · Пилот с гарантией | — | 0 %0 из 30 | — | 0 %0 из 30 |
| Отклик по базе | 0,6 %2 из 325 | 1,8 %4 из 228 | 23,5 %4 из 17 | 1,8 %10 из 570 |
На каждой базе, где офферы сравнивались напрямую, О1 даёт лучший отклик: 5,0 % против 0–2,4 % на отобранной базе и 1,2 % против 0,4 % на широкой. Оба целевых действия за весь тест — запрос КП и созвон — тоже пришли на О1. Три оффера (О4, О5, О6) не дали ни одного диалога на выборках 28–42 прочитавших: этого достаточно, чтобы отбраковать формулировку, но не чтобы утверждать, что их отклик равен нулю.
| Оффер | Отправлено | Прочитано | Open rate | Ответили | Reply rateот прочитавших | Диалог | Диалогот прочитавших | Целевое действие | Негатив |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| О1 · Аудит AI-зрелости | 633 | 163 | 25,8 % | 10 | 6,1 % | 8 | 4,9 % | 1 КП + 1 созвон | 6,0 % |
| О2 · Один сотрудник, пять дней | 59 | 41 | 69,5 % | 1 | 2,4 % | 1 | 2,4 % | 0 | 3,4 % |
| О3 · Почему команда саботирует AI | 1 002 | 266 | 26,5 % | 3 | 1,1 % | 1 | 0,4 % | 0 | 8,1 % |
| О4 · Бенчмарк отрасли | 51 | 28 | 54,9 % | 0 | 0 % | 0 | 0 % | 0 | 5,9 % |
| О5 · Счёт за ручную рутину | 97 | 42 | 43,3 % | 0 | 0 % | 0 | 0 % | 0 | 4,1 % |
| О6 · Пилот с гарантией | 65 | 30 | 46,2 % | 0 | 0 % | 0 | 0 % | 0 | 29,2 % |
| Итого | 1 907 | 570 | 29,9 % | 14 | 2,5 % | 10 | 1,8 % | 2 | 7,7 % |
«Ответили» — любая реакция на первое сообщение. «Диалог» — переписка продолжилась дальше первого ответа: из 14 ответов до разговора дошли 10, остальные закрылись сразу («уже прошли обучение», «не актуально»). Open rate зависит от объёма волны и дня отправки, поэтому сравнивать офферы по нему некорректно: О2 с 69,5 % отправлялся волной в 59 сообщений, О3 — волнами по 322–598.
Второй разрез тех же данных: не «какой оффер», а «кому пишем». Разброс здесь на порядок больше, чем между офферами.
| База | Офферов | Отправлено | Прочитано | Open rate | Ответили | Reply rate | Диалог | Диалогот прочитавших | Негатив | Целевое действие |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Холодные лидыширокая база, 3 волны | 2 | 1 403 | 325 | 23,2 % | 4 | 1,2 % | 2 | 0,6 % | 6,6 % | — |
| Холодные отобранные+ предприниматели из бизнес-сообщества, 7 волн | 5 | 482 | 228 | 47,3 % | 5 | 2,2 % | 4 | 1,8 % | 11,2 % | 1 созвон |
| Тёплая базаконсультация, ассессмент, прошлая коммуникация | 1 | 22 | 17 | 77,3 % | 5 | 29,4 % | 4 | 23,5 % | 0 % | 1 КП |
| Итого | 6 | 1 907 | 570 | 29,9 % | 14 | 2,5 % | 10 | 1,8 % | 7,7 % | 2 |
Разбор 5 ответов с тёплой базы: 1 запросил КП (Алексей Скопин), 2 ответили «команда уже прошла обучение» (Владимир Смоляк, Александр Власов), 2 без продолжения. Негатив = заблокировали + удалили диалог, в % от отправленных.
Один диалог из десяти дошёл до разговора голосом. Это самый глубокий контакт за весь тест — и единственное место, где рынок высказался не об оффере, а о самом продукте.
| Параметр | Наше предложение | Ожидание клиента | Разрыв |
|---|---|---|---|
| Цена | 600 000 ₽ | 150–200 тыс ₽ | в 3–4 раза |
| Модель оплаты | подписка, 50 тыс ₽ / неделя | разовая оплата курса | не считывается |
| Срок | 12 недель | 4–8 недель | в 1,5–3 раза |
| Формат | трек по подписке | курс + сопровождение | другая упаковка |
| Поддержка | в рамках трека | ежедневная, от специалистов | другая ресурсная модель |
Это мнение одного человека и статистикой не является — но это единственные данные о цене и упаковке, которые дал тест, и они согласуются с тем, что три «продающих» оффера (О4, О5, О6) не собрали ни одного диалога. При чеке 175 000 ₽ цель в 22 млн ₽ — это уже не 37 контрактов, а около 126.
| Волна | Оффер | База | Отправлено | Прочитано | Open rate | Ответили | Reply rate | Блок | Удалили |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 04.08 | О2 | Отобранные | 59 | 41 | 69,5 % | 1 | 2,4 % | 1 | 1 |
| 05.08 | О5 | Отобранные | 58 | 26 | 44,8 % | 0 | 0 % | 3 | 0 |
| 06.08 | О1 | Отобранные | 28 | 14 | 50,0 % | 1 | 7,1 % | 0 | 1 |
| 06.08 | О3 | Холодные | 322 | 110 | 34,2 % | 1 | 0,9 % | 27 | 21 |
| 07.08 | О4 | Отобранные | 51 | 28 | 54,9 % | 0 | 0 % | 2 | 1 |
| 07.08 | О1 | Холодные | 483 | 86 | 17,8 % | 2 | 2,3 % | 16 | 7 |
| 10.08 | О5 | Отобранные | 39 | 16 | 41,0 % | 0 | 0 % | 1 | 0 |
| 12.08 | О3 | Отобранные | 82 | 27 | 32,9 % | 1 | 3,7 % | 9 | 2 |
| 12.08 | О3 | Холодные | 598 | 129 | 21,6 % | 1 | 0,8 % | 22 | 0 |
| 14.08 · I | О6 | Отобранные | 65 | 30 | 46,2 % | 0 | 0 % | 19 | 0 |
| 14.08 · II | О1 | Отобранные | 100 | 46 | 46,0 % | 2 | 4,3 % | 2 | 12 |
| 11 волн | 6 офферов | 2 холодные базы | 1 885 | 553 | 29,3 % | 9 | 1,6 % | 102 | 45 |
Тёплая база рассылалась вне волн и в итоговую строку не входит. Волна 14.08 · I: 19 блокировок на 65 отправок — 29 % получателей заблокировали аккаунт; это отклик на оффер с платным входом и одновременно сигнал усталости базы к концу теста.
Почти треть холодных получателей открывает сообщение, 10 человек дошли до диалога, один запросил КП, с одним состоялся созвон — и всё это на продукт, которого ещё не существует. Тема «команда не работает с AI системно» опознаётся рынком как своя. Это то, что тест должен был проверить, и это подтвердилось.
Единственный созвон дал самый ценный результат теста: цена выше ожидания в 3–4 раза (600 тыс ₽ против 150–200 тыс ₽), срок длиннее в 1,5–3 раза, а формат подписки вообще не считывается — клиент ждёт законченный курс с сопровождением и ежедневной поддержкой. До этой информации не добрался бы ни один A/B-тест формулировок: она приходит только из разговора.
Аудит AI-зрелости даёт 4,9 % диалогов от прочитавших против 2,4 % у ближайшего преследователя, и держит первое место на всех трёх базах: 1,2 % на широкой, 5,0 % на отобранной, 23,5 % на тёплой. Оба целевых действия за тест — КП и созвон — пришли тоже на него. Это рабочая формулировка, её можно оставлять в продакшене.
Бенчмарк, счёт за рутину и пилот с гарантией не собрали ни одного разговора на 100 прочитавших суммарно. Общее у них — они предлагают решение до того, как человек согласился, что у него есть проблема. Работают только офферы, которые начинаются с вопроса о текущем состоянии: О1 и, слабее, О3.
Разброс между лучшим и худшим оффером — в 12 раз, между тёплой и широкой холодной базой — в 39 раз (23,5 % против 0,6 % диалогов). 22 сообщения по тёплой базе дали столько же диалогов, сколько 482 по отобранной холодной, и ноль блокировок против 54. Главный рычаг отклика — не текст, а наличие предыдущего контакта.
Отобранная база против широкой: open rate 47,3 % против 23,2 %, диалоги от прочитавших 1,8 % против 0,6 %. При этом широкая база получила в 2,9 раза больше сообщений и принесла вдвое меньше разговоров. Наращивать объём рассылки бессмысленно — нужно наращивать точность отбора.
Оффер с гарантией и платным пилотом (О6) собрал 19 блокировок на 65 отправок — вчетверо больше среднего по тесту. Деньги в первом сообщении холодному контакту не обсуждаются: этот оффер имеет смысл только на тёплой базе и по рекомендации.
Владимир Смоляк и Александр Власов дисквалифицировались не по цене и не по офферу, а потому что задача уже закрыта. На маленькой выборке это 40 % тёплых ответов: рынок первичного обучения команд заполняется, и для уже обучившихся нужен другой продукт — следующий уровень, а не вход.
Продукт на момент теста не был собран, поэтому воронка обрывалась на разговоре. Три конверсии остались неизмеренными — и именно они определяют, достижима ли цель в 22 млн ₽.
| Шаг воронки | Статус | Что известно | Как измерить в следующей итерации |
|---|---|---|---|
| Отправлено → прочитано | измерено | 29,9 % на всех базах | — |
| Прочитано → ответ | измерено | 2,5 %; 6,1 % на лучшем оффере | — |
| Ответ → диалог | измерено | 10 из 14 ответов | — |
| Диалог → созвон | выборка 1 | 1 созвон из 10 диалогов | довести до созвона все текущие диалоги |
| Созвон → аудит и КП | не измерено | 1 запрос КП, аудит ни разу не проведён | собрать продукт, провести 8–10 аудитов |
| КП → контракт | не измерено | ориентир клиента — 150–200 тыс ₽ за программу | 22 млн ₽ = 37 контрактов по 600 тыс ₽ или ~126 по 175 тыс ₽ |